Интересный вопрос, который не имеет какого-то однозначного ответа. У каждого своя специфика работы и в целом подход к подобному формату.

Для кого-то вообще неприемлемо делать что-либо бесплатно, и это нормально.

Я в свою очередь пишу этот материал исключительно через свой опыт, и главная причина, почему у меня есть бесплатная консультация, не за тем, чтобы вовлекать потенциального клиента — а понимать самому, могу ли я помочь или нет.

Кому проводить консультацию?

Очевидный ответ — всем, но нет.

Есть обязательный перечень вопросов, которые задаю на старте диалога.

Иногда не нужен маркетолог, а к примеру нужен технический специалист по сайту.

Предприниматель не всегда знает, да и не обязан знать, кто конкретно из направления маркетинга ему необходим, чтобы решить конкретную задачу.

Мысль просто, это что-то из маркетинга, значит пишу маркетологу. В целом логика верна.

Зачастую начинающие маркетологи старательно по таким запросом пытаются продать себя. Зачем?

Я периодически сталкиваюсь с запросами из сферы маркетинга, и перенаправляю на тех специалистов, которые действительно необходимы.

Стандартный набор вопросов на старте диалога:

– Чем занимается компания?

– Какие задачи хотели бы закрыть?

– Как сейчас построен маркетинг (из чего состоит, какие базовые инструменты внедрены, как ведется аналитика, бюджет и т.д.)?

Эти три простых вопроса позволяют мне понять, что именно нужно проекту, и могу ли я быть полезен, если продолжать диалог.

На этом этапе, если верить моей аналитике переправляется на других специалистов 4 из 10 обращений.

Формат консультации

Если мы понимаем, что действительно необходимо решение на уровне маркетолога, то мы обсуждаем уже внутренние вопросы, относительно пунктов задач, которые необходимо решать.

Уже здесь происходит разветвление на две категории консультации: текстово-голосовая в телеграм, или переход в Zoom созвон.

Текстово-голосовая консультация

проводится в том случае, если объём задач и формирование информации для обработки мной достаточны.

Чаще всего это происходит, когда в компании есть уже выстроенный маркетинг на базовом уровне. Мне присылают аналитику, инструменты, ориентируют по всем основным вопросам, которые я задаю.

Такие компании чётко знают, что хотят и какие ресурсы у них есть, их необходимо только направить, поискать пути решения и оградить от негативного опыта.

Чёткого времени по проведению подобной консультации нет, так как может растягивается на 1 -3 дня, пока собирается информация и обрабатывается мной.

Подобный формат чаще всего в 2-3 обращениях из 10 заявок.

Zoom консультация 

проводится при тех же обстоятельствах.

Главное отличие от текстово-голосовой в том, что компания четко понимает куда хочет и какими ресурсами обладает, но нет построенной системы маркетинга, поэтому необходим в режиме реального времени погружаться в процессы и собирать данные, либо давать инструкции как это сделать.

По времени ограничений нет, в среднем я провожу консультации от 30 минут до 2 часов, зависит от вводных данных самого проекта.

Результат консультации.

Тоже вполне очевидный ответ напрашивается — продажа своих услуг.

В моём случае нет.

Я никогда не продаю на консультации и не предлагаю свои услуги, зачем?

Обратившийся ко мне человек и так знает, чем я занимаюсь, и чем потенциально могу быть полезен.

Чаще всего люди сами спрашивают, могу ли я им помочь, и если да, то сколько необходимо закладывать на бюджет.

При этом я никогда не жду от консультации сотрудничества.

Давно для себя принял решение, что я буду помогать стольким людям, скольким смогу выделить время.

Для меня самый главный результат от консультации — это дать те инструменты и решения для обратившегося, которые он сможет применить и без меня, главное и самое важное — Чтобы человек действительно применил!

В таком случае я для себя считаю консультацию максимально успешной.

Я никогда не отпущу человека, пока не будет точно понятно, что мы разобрали все основные вопросы и он точно понимает, что ему и в каком формате необходимо делать.

Вывод

Если у вас есть такая вводная услуга, как бесплатная консультация, то вы конечно можете пробовать продать каждому, кто записался, но на дистанции работа с теми, кого вовлекали в работу таким образом не эффективна.

Я не работаю с теми, кому не проводил консультацию, и более того, самые успешные проекты, те, кто внедрял инструменты после консультации самостоятельно!

Есть то самое доверие, за которым и используют данный инструмент.

Цикл сделки в моём случае длинный, занимает в среднем 2 месяца, во всех случаях люди читают меня и применяют то, о чём пишу, получают результаты, а если нет, вновь пишут мне, и я корректирую, где именно недочёты, так же на бесплатной основе.

Такая модель коммуникации вполне вероятно не всем подходит, особенно тем, кому нужны здесь и сейчас продажи, но я верю в простую истину: «Результат — это следствие долгосрочной системной работы».

Самое время пригласить вас подписаться на мой телеграм-канал, если вам интересен маркетинг, в нём я делюсь массой уникальной информации! Подписаться

Делитесь своим опытом использования бесплатной консультации, как со стороны обратившегося, так и со стороны предоставляющего, интересно будет почитать!

 

Маркетолог Иван Калугин